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「明日から使える心理学」では、日常生活や仕事で使える心理学用語を解説しています。
今回ご紹介するのは、「ドア・イン・ザ・フェイス」と呼ばれる心理学を応用したテクニックです。恋愛からビジネスまで、様々なシチュエーションで活用できる「交渉術」とも呼べるもの。
ドア・イン・ザ・フェイステクニックを活用することで、営業職や販売職の仕事をしている方や、対人コミュニケーションが多い仕事をしている方の仕事の成果を高めることができるでしょう。
テクニックを活用する際の具体的な注意点についても説明していますので、最後までぜひ参考にしてくださいね。
Contens
「ドア・イン・ザ・フェイス」とは？｜意味・由来
ドア・イン・ザ・フェイステクニックの意味とは？
ドア・イン・ザ・フェイステクニックとは、人が他人に対して何かを要求するときの落差（ギャップ）を利用して、相手に要求を承諾するように導く交渉術のことです。
「ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック」
要求水準の落差を利用した交渉術。譲歩的要請法ともよばれる。
依頼や交渉の際、最初に難度の高い要求を出して相手に一旦拒否させておき、それから徐々に要求水準を下げていく話法のことで、先立つ要求を目くらましにして、最終的に、こちらの最も望ましい要求を承諾するよう相手を導く。
「ドア・ドア・イン・ザ・フェイス」を使うことで、相手に対して、最初は大きな要求をしてわざと断られ、そのうえで「本当の目的」だった小さな要求を相手に承諾させることができます。
ちなみに、「ドア・イン・ザ・フェイス」は、「返報性の法則」という人の心理の性質を利用したものです。
返報性の法則とは、簡単に言えばギブ＆テイク。つまり、「相手が譲歩してくれたのだから、こちらもそのお返しをしなくちゃ！」という人の心理が、この交渉術の核になります。
ビジネスや恋愛など、「交渉」「駆け引き」が重要な場面では、この「ドア・イン・ザ・フェイス」がテクニックとして有効です。
また、詐欺まがいの商材を打っている悪徳業者などは、この交渉術を悪用して有利に話を進めようとしてきます。営業トークをされている場合の対策として覚えておくことにも効果があるでしょう。
ドア・イン・ザ・フェイスの語源・由来
ドア・イン・ザ・フェイスは「譲歩的要請法」とも呼ばれている交渉術です。その語源としては、営業マンの訪問販売およびセールスに由来していることが分かっています。
訪問営業ではセールスマンがドアが開かれると同時に顔を突っ込むことから「ドア・イン・ザ・フェイス」という名称がつけられています。
当然、顔を突っ込まれた家の人はそのドアを閉めようとするはずですが、そこでセールスマンはすかさず「お話だけでも聞いていただけないでしょうか？」と譲歩した要求をします。
ここまでで、すでに訪問された家の人は「営業マンの訪問を拒否した」という後ろめたさを感じているため、「お話だけなら…」と要求を飲む返報性の法則が働くのです。
ドア・イン・ザ・フェイスを活用する3つのポイント
ドア・イン・ザ・フェイスを活用するポイントは至って簡単です。しかしその分相手に気づかれることも多いようですので、使うタイミングはかなり注意するべきかもしれません。
ただ、無意識にやっている方も多いと思います。原理や法則を知ったうえで意識的に活用すれば、仕事で役立たせられることも増えますね。
- 最初は、「大きな要求」「高い要求」を相手に求めてみる
- 最初の要求と、次に求める「小さな要求」には関連性が必要である
- 何度も使わない（相手に感づかれたら意味なし！）
2に関しては注意が必要です。
大きな要求が、「お金を10万貸してください」であるのにも関わらず、小さな要求が「私とお付き合いしてください」ではだめだということですね。
要求には関連性がなければいけません。
ドア・イン・ザ・フェイスをビジネスで活用する場合の注意点
ビジネスで交渉術を活用する場合は、「金額」「数量」「データ」などを具体的に述べたうえで交渉することが基本です。
漠然とした要求では、そもそもその要求の具体的なイメージができませんので、「ドア・イン・ザ・フェイス」の効果を見込めません。
また、ビジネスシーンのうち、営業や商談でこの交渉術を活用する場合には、その使い方に注意が必要です。
ビジネススキルとして広く認知されているテクニックなので、相手が「知っている」可能性があります。
また「自分にこの交渉術を使われているのではないか？」とクリティカルに考えるのも大切です。
そのためには、あらかじめ商談内容を深く読み込み、調べておき、自分の基準（たとえば、どのくらいの金額が最低限ラインなのか）を決めておくことが重要になります。
- 具体的な数字・情報を入れる交渉事の基本を忘れずに！
- ベテランの営業職には使わないほうが無難！
- 相手が交渉術を知っているかもしれない場合は、こちらがうまく誘導されないように！
「ドア・イン・ザ・フェイス」の具体例から知る活用法
ここでは、ドア・イン・ザ・フェイスの具体例をご紹介していきます。
わかりやすい具体例、営業における具体例、そして恋愛における具体例をそれぞれご紹介しているので、例から活用法を学んで実生活に活用してみましょう。
わかりやすい具体例｜Bさんに残業させたいAさんのケース
上司「Aさん（青）」とその部下「Bさん（赤）」の終業時間間際の会話です。
A：「Bさん、今日2時間残業してもらってもいい？」
B：「（いやだ～帰りてえ～）申し訳ありません。今日は所用がありまして…」
A：「じゃあ、30分だけ打ち合わせに参加してもらうだけでいいから！」
B：「（まあ、Aさんに悪いしな…）承知しました、では30分だけ…」
ここでは、まずAさんは「2時間の残業」を大きな要求として設定し、Bさんに伝えました。「2時間はムリ！」と思ったBさんは「所用がある」と断りましたが、この時点で、Bさんには「申し訳ない」と感じています。
そこで、本来Bさんが感じる必要のない「申し訳なさ」が「返報性の法則」により発生します。そして、Aさんの小さな要求を受け入れてしまうのです。
人をだましているように見えますが、人は基本的に「判断基準」がないと意思決定ができません。
上記の会話のように、人が判断する基準（ここでいうと残業する時間）をうまく自分でコントロールすることができれば、交渉事や依頼に役立てることができます。
営業における具体例｜飛び込み営業トークで使うケース
飛び込み営業でドア・イン・ザ・フェイスを活用する場合には、まず最初に訪問先をアポイントなしで訪問することから始まります。
そこでなんとかしてドアに顔を入れるか、ドア越しに声がけをして相手からの反応を得ます。その後、「中に入れていただけませんか？」などの高い要求を行います。
ここでは、ほとんどの場合お断りされますが、ここでドア・イン・ザ・フェイステクニックを活用し、「15分だけでもお話を聞いていただけないでしょうか？」と要求します。
それでもだめなら、営業に使う時間を10分、5分と引き下げ再度交渉していくのです。返報性の法則により、相手が申し訳ないと妥協するタイミングを増やすことが重要です。
恋愛における具体例｜気になる人に連絡先を聞く方法
恋愛において、付き合い始めたあとにはあまりドア・イン・ザ・フェイステクニックは意識する必要はないかもしれません。
ただ、一番最初の「気になる人に連絡先を聞くシチュエーション」では、ドア・イン・ザ・フェイスを有効活用することができます。
たとえば、下記のような流れです。
男：一緒に旅行行きません？
女：それはちょっと…
男：じゃあデートしない？
女：ごめんそれもできないかな…
男：じゃあ連絡先交換だけでも！
女：…それくらいならいいよ
現実的に考えると上記の会話はさすがに違和感がありますが…細かなシチュエーションや言葉、要求を変えることで、自然な流れで要求を下げながら目的を達成することができます。
ただし、あまりにがつがつしていると惹かれる可能性もあるのでご注意ください…。
ドア・イン・ザ・フェイスとフット・イン・ザ・ドアの使い分け
ドア・イン・ザ・フェイステクニックには、似ているテクニック・交渉術があります。
使い分け方法などを知っておけば、交渉をより有利に進めることができるため、ここで合わせてご紹介していきます。
「フット・イン・ザ・ドア」とは？
「フット・イン・ザ・ドア」では、ドア・イン・ザ・フェイスとは逆の方法で交渉を進めていきます。
まず最初に受け入れやすい簡単な要望から要求して相手に応じさせます。その後少しずつ要求水準を高くしていくという方法になります。
ドア・イン・ザ・フェイスはセールスマンが顔をドアに突っ込むことでしたが、フット・イン・ザ・ドアではドアに脚を挟むことからきています。
こちらの要求を受け入れさせる状況に慣らせていき、少しずつ気づかぬように要求を挙げていくテクニックとして、ドア・イン・ザ・フェイスとともに交渉術として利用されています。
ローボールテクニックとは？
ローボールテクニックも同時に活用されることがある交渉術です。「ローボール」という名の通り、まず最初に相手に受け入れてもらえる要求をおこない、その後に「悪い条件」を提示するものです。
具体的には、たとえば「○○が今のところ2割引で9,800円になっており、お買い得です！」と提示し、それに応じた後に「ただし手数料が○○円かかりますのでご了承ください」とデメリットを提示します。
先にデメリットを提示するよりも成功確率が高いと言われており、心理的には「一貫性の原理」を利用した交渉術になります。
また、後から条件の一つを抜くなどの方法を取ることもローボールテクニックに当てはまります。
使い分け方法は？
フット・イン・ザ・ドアもローボールテクニックも、どちらも交渉を行う相手の態度や行動に合わせて使い分けをおこなうことが重要になります。
たとえば、ある程度穏和な性格でこちらがセールストークをすればうなずいてくれる相手であれば、ドア・イン・ザ・フェイスよりもフット・イン・ザ・ドアのほうがやりやすい場合があるでしょう。
また、ローボールテクニックは料金プランが複雑で相手に理解してもらうのが難しい状況だったり、専門知識が必要な商材を取り扱ったりしている場合に有効なことが多いでしょう。
今の職場に満足してる？リスクなしで転職するための4つのコツ
ここでは、今の職場や待遇、働き方に不満を抱いている方に向けて、転職活動を始めるにあたって必ずおさえておくべきことをご紹介していきます。
転職活動というと、下記のようなイメージがあるのではないでしょうか？
- 「失業リスクがある」
- 「これまでに積み重ねた経験・キャリアがムダになる」
- 「転職すると給料が下がる」
- 「新しい環境に慣れるのが大変そう」
しかし、この4つの不安は下記の「4つのコツ」で解消することができます。転職したいと考えているけど、不安を解消できないと感じる方はぜひ参考にしてください。
１ 転職活動に失業リスクはない！
転職活動を始めるにあたって最も不安なことは、「転職活動をすると、失業するのではないか？」というものだと思います。
一般に、仕事を辞めたり、退職して他の仕事を始めたりすることには、ネガティブなイメージを持つ方も大勢います。しかし、それは”間違い”です。
大手転職サービスを運営している「リクナビ」が公開しているデータには、こう書かれています。
20代では76％が「転職経験なし」という結果となっています。30代になると「転職経験なし」の割合は一気に減少し、半分以上の人が転職を経験。4人に1人は「転職1回」、そして約3割の人が「2回以上の転職」を経験しているという結果になりました。
20代では「10人中3人以上」、30代では「4人中1人以上」の人が転職活動を経験しています。
つまり、今では転職活動自体はそれほど珍しいことではなく、むしろそれが当たり前になってきているのが現状です。
ではなぜ、転職活動をすることができる人が増えているのでしょうか？理由は大きく2つあります。
理由１ 「中途採用を積極的におこなう企業が増えた」
人材市場・転職市場の動向をアンケートをもとに調査しているリクルートワークスが公開したデータでは、近年は中途採用を積極的におこなう企業が増えたことが示されています。
2018年度の中途採用の見通しについては、「増える」（18.6%）が「減る」（4.0%）を大きく上回っている。
つまり、転職市場は「売り手市場」で、人手不足は飲食業界・情報通信業界（IT）・不動産業界を中心に活発に採用活動が行われていることを示しています。
理由２ 「転職活動を在職中にできるサービスが増えた」
転職市場が売り手市場だといっても、「実際に自分のもとに内定が来るかは分からない」という不安は残りますよね。
しかし、その点についても心配いりません。今では、「働きながら転職活動をすること」がふつうです。
たとえば、一昔前までは、下記のすべての転職準備を、自分で調べながらやる必要がありました。
- 求人を探す
- 履歴書・職務経歴書を作成する
- 面接準備をして面接日程を応募企業と調整する
- 面接を1次〜3次まで突破する
- 給与条件や入社日を人事側と調整する
- 今の会社を辞めるための退職手続きや保険関係の手続きをおこなう
これだけ見ても、かなり大変であることがわかりますよね。
でも今は、「転職エージェント」を活用することができます。
転職エージェントとは、あなたの代わりに希望条件に合った求人を選び、人事側とスケジュール調整をしてくれたり、履歴書や職務経歴書の添削サポートをおこなってくれたりする無料サービスです。
そのため、転職するために仕事を先に辞める必要はありませんし、会社にバレる心配がありません。また、自分で準備するのは最小限にしたうえで転職活動をおこなうことができます。
…
以上2つの理由から、転職活動にリスクがないことがおわかりいただけたのではないかと思います。転職エージェントについてもっと詳しく知りたいという方は下記記事をご覧ください。
おすすめ記事：転職エージェントとは？おすすめの選び方と比較ポイントを徹底解説！
おすすめ転職エージェントは下記記事でご紹介しています。活用法や利用の流れも解説しているので、「転職エージェントを選びたい」という方はぜひ参考にしましょう。
また、「自分で求人を探したい」「自分のペースで求人を見てみたい」という方は、こちらの「転職サイトランキング」を参考にしてくださいね。
おすすめ記事：おすすめ転職サイトランキング！選び方や登録後の流れ、活用法まとめ
２ これまで積み重ねてきた経験・キャリアは転職で活かせる
転職するときの悩みのひとつとして多くあげられるのは、「これまで積み重ねてきた経験・キャリアがムダになってしまうかもしれない」という不安です。
特に、30代前後である程度長く職場で働いてきた方や、エンジニアや金融・不動産などの専門的な営業をしてきた方は、そう感じることも多いでしょう。
これまで得てきた経験を活かすには、「同じ業界・職種／業種で活躍することができる仕事」を探すことが大切になります。
「同じ業界・職種／業種」で活躍することができる仕事を探すには、「業界・職種／業種に特化した転職エージェントや転職サイトを使うこと」をおすすめします。
あなたの経験・キャリアを正しく評価してくれる職場であれば、今の給料よりも高い金額を提示してくれます。
もしなかったら、そのときは転職をしなければ良いのです。
業界・職種／業種専門の転職エージェントや転職サイトとは、たとえば「IT業界に特化した転職サービス」「広告業界に特化した転職サービス」「看護師・保育士・介護などの転職サービス」など様々です。
業界特化型の転職サービスや、特定業界に強い転職サービスは、兄弟サイト「IKIKATA Database」のTOPページで掲載しています。
どんな経験・キャリアであっても、それを評価してくれる職場は必ず存在します。
もちろん、経験・スキルによって大幅に求人の見つかりやすさや条件は変化しますが、「今の職場に不満を感じている」のであれば、転職活動を始めてみるべきですよね。
３ 転職しても給料は下がらない
「転職すると給料が下がる」と何となく悪いイメージを持っている方はいないでしょうか？
それはあくまでリストラなどが行われた過去の話です。今でもリストラの危険性がまったくないわけではないですが、自発的におこなう転職活動で給料が下がることはありません。
それはなぜかといいますと、最初に給与条件を検索できる転職サイトや、給与条件を代わりに交渉してくれる転職エージェントは無数に存在するからです。
特に、あなたの代わりに給与交渉をおこなってくれる転職エージェントに依頼することで、年収アップが可能です。
年収アップ転職をしたいと考えているなら、下記に掲載されている転職エージェントのうち、特に自分に会っていそうなものを順位1位から見てみることをおすすめします。
また、実際に今のあなたの職種・業種の求人が一般的にどの程度の年収なのかを調べることも大切です。そんな方は転職サイトに登録し、職種／業種の条件から求人を探してみることをおすすめします。
おすすめ記事：おすすめ転職サイトランキング！選び方や登録後の流れ、活用法まとめ
４ 新しい環境と今の環境の比較はカンタンにできる
転職活動自体はスタートでしかなく、本当に大切なのは「実際に内定をもらい入社したあとに後悔しないか？」という不安を解消することですよね。
「こんな職場に転職するくらいなら、以前の職場にいたほうが良かった…」という後悔をしたくない方は、転職活動に後ろ向きなはずです。
しかし、今の職場に不満を持っている方こそ、転職エージェントを使うべきです。
それはなぜかといいますと、転職エージェントでは応募先企業の内情や上司の情報、会社の雰囲気や残業時間の実態などについて詳しく教えてくれるからです。
あなたは、今の職場に不満を感じているからこそ、「転職先の内情」をしっかり知ったうえで転職したいと考えているのではないでしょうか？
実際に転職するかどうかは置いておいて、今の職場をほかの職場と比較してみることで、あなたが本当に満足できる仕事を見つけることができるでしょう。
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