【明日から使える心理学】「ドア・イン・ザ・フェイス」の具体例と活用法

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「明日から使える心理学」では、日常生活やシゴトで使える心理学用語を解説しています。

今回ご紹介するのは、「ドア・イン・ザ・フェイス」 恋愛からビジネスまで、様々なシチュエーションで活用できる「交渉術」です。

活用する際の具体的な注意点についても説明しています。

「ドア・イン・ザ・フェイス」とは?

 

「ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック」

要求水準の落差を利用した交渉術。譲歩的要請法ともよばれる。

依頼や交渉の際、最初に難度の高い要求を出して相手に一旦拒否させておき、それから徐々に要求水準を下げていく話法のことで、先立つ要求を目くらましにして、最終的に、こちらの最も望ましい要求を承諾するよう相手を導く。

(引用:「ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック」-コトバンク

 

「ドア・ドア・イン・ザ・フェイス」とは、相手に対して、最初は大きな要求をしてわざと断られ、そのうえで「本当の目的」だった小さな要求を相手に承諾させる交渉術のことです。

ちなみに、「ドア・イン・ザ・フェイス」は、「返報性の法則」という人の心理の性質を利用したものです。返報性の法則とは、簡単に言えば「ギブ&テイク」。つまり、「相手が譲歩してくれたのだから、こちらもそのお返しをしなくちゃ!」という人の心理が、この交渉術の核になります。

ビジネスや恋愛など、「交渉」「駆け引き」が重要な場面では、この「ドア・イン・ザ・フェイス」がテクニックとして有効です。

 

「ドア・イン・ザ・フェイス」の具体例

 

職場での一場面。とある上司「Aさん(青)」とその部下「Bさん(赤)」の終業時間間際の会話です。

A:「Bさん、今日2時間残業してもらってもいい?」

B:「(いやだ~帰りてえ~)申し訳ありません。今日は所用がありまして…」

A:「じゃあ、30分だけ打ち合わせに参加してもらうだけでいいから!」

B:「(まあ、Aさんに悪いしな…)承知しました、では30分だけ…」
ここでは、まずAさんは「2時間の残業」を大きな要求として設定し、Bさんに伝えました。「2時間はムリ!」と思ったBさんは「所用がある」と断りましたが、この時点で、Bさんには「申し訳ない」と感じています。

そこで、本来、Bさんが感じる必要のない「申し訳なさ」が「返報性の法則」を呼びます。そして、Aさんの小さな要求を受け入れてしまうのです。

人をだましているように見えますが、人は基本的に「判断基準」がないと意思決定ができません。その基準をうまく自分でコントロールすることができれば、交渉事や依頼に役立てることができます。

 

「ドア・イン・ザ・フェイス」の活用法

 

「ドア・イン・ザ・フェイス」を活用する際のポイントは以下になります。

活用するポイント

1.最初は、「大きな要求」「高い要求」を相手に求めてみる
2.最初の要求と、次に求める「小さな要求」には関連性が必要である
3.何度も使わない(相手に感づかれたら意味なし!)

特に、2に関しては注意が必要です。大きな要求が、「お金を10万貸してください」であるのにも関わらず、小さな要求が「私とお付き合いしてください」ではだめだということですね。

 

ビジネスで活用する場合の注意点

 

ビジネスで交渉術を活用する場合は、「金額」「数量」「データ」などを具体的に述べたうえで交渉することが基本です。漠然とした要求では、そもそもその要求の具体的なイメージができませんので、「ドア・イン・ザ・フェイス」の効果を見込めません。

また、ビジネスシーンのうち、営業や商談でこの交渉術を活用する場合には、その使い方に注意が必要です。ビジネススキルとして広く認知されているテクニックなので、相手が「知っている」可能性があります。

裏を返せば、「自分がこの交渉術を使われている方ではないか?」とクリティカルに考えるのも大切です。そのためには、あらかじめ商談内容を深く読み込み、調べておき、自分の基準(たとえば、どのくらいの金額が最低限ラインなのか)を決めておくことが重要になります。

ビジネスで活用する場合の注意点

・具体的な数字・情報を入れる交渉事の基本を忘れずに!
・相手が交渉術を知っているかもしれない場合は、こちらがうまく誘導されないように!

 

ビジネス以外にも「恋愛」や「家庭での頼み事」など、様々なところで活用できる「ドア・イン・ザ・フェイス」。

うそをつくためや、相手を欺くときに使うのは厳禁ですが、交渉の場で活用すれば効果的なテクニックです。

また、相手がこの交渉術を使ってきているかどうかも、場数を踏むことで把握できるようになるでしょう。この記事を参考に、明日から交渉事での観察をしてみてはいかがでしょうか。

 

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2017.04.16
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