【明日から使える心理学】「アンカリング」の具体例と活用法

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「明日から使える心理学」では、日常生活やシゴトで使える心理学用語を解説しています。

今回は、「アンカリング」を解説しています。心理学・行動経済学・マーケティングと幅広い分野で用いられるものです。もちろん、私たちの生活の中にもありふれています。では、みていきましょう。

 

「アンカリング」とは?

 

アンカリング(英: Anchoring)とは、認知バイアスの一種であり、先行する何らかの数値(アンカー)によって後の数値の判断が歪められ、判断された数値がアンカーに近づく傾向のことをさす。係留と呼ばれることもある。(引用:「アンカリング」-Wikipedia

アンカリングとは、最初もしくは同時に提示された特定の特徴や数値、情報が印象に強く残ったことで意思決定や判断に影響をおよぼす傾向のことです。

ヒトは、判断や意思決定をするにあたって情報が少ない場合。特定の特徴や情報の断片を重視しすぎてしまうことがあります。特定の情報や数値に「つられてしまう」ことは誰にでもあることですが、それをアンカリングと呼び、「判断基準にバイアスがかかる」と表現します。

アンカー(錨)を海底におろして、その範囲で動く「船」になぞらえているということですね。

 

アンカリングの具体例

 

質問の「数値」につられてしまう?

 

「国連加盟国のうちアフリカの国の割合はいくらか」という質問をしたときに、質問の前に「65%よりも大きいか小さいか」と尋ねた場合は、「10%よりも大きいか小さいか」と尋ねた場合よりも、大きい数値の回答が得られます。

 

値引き前の価格によるアンカリング

価格表示のアンカリング

上記の画像を見てみましょう。ノートPCの価格が、わざわざ修正箇所を残して下がっています。この価格表示では、値引き前の価格がアンカリングとして影響します。

同じくらい値下げをしていたとしてもただ「49,800円」と書くのか、「69,800円→49,800円」と表示したほうが、基準となる数字からどのくらい値下げしたのかが分かりますから、その分購買意欲を誘う要因になることができるのです。

 

「アンカリング」を活用する方法

 

”お買い物”でだまされないために

 

さきほどの価格表示のアンカリングは、その商品・サービスの「市場価格」をよく知らないからこそ発生します。本当はそれほど”お買い得”ではないのに、”市場価格”を知らないせいで損をしてしまう可能性もあるのです。

そうならないためには、事前情報として購入する予定の商品・サービスについて調べたり、複数の店舗やECサイトを見比べたりといった工夫が大切です。

そうすることで、安易に「アンカリング」されてしまうことはなくなるでしょう。

 

頼みごとをするとき

家族、友人、恋人からシゴトの同僚や上司…頼みごとは様々な場面で行います。そこでも「アンカリング」を活用できます。

活用法は簡単で、まず最初の「お願い」を到底受け入れられそうにないものにします。そしてその後に、「本来頼みたかったお願い」をするのです。

そうすることで、判断基準が「高いところ→低いところ」に下がり、相手に頼みごとを受け入れてもらえる可能性が高まります。

 

しかし、「アンカリング」は、最近の行動経済学の書籍が人気だったり、マーケティング手法として浸透していたりするので、一般的な認知度は高くなっています。”使いすぎ”は、逆に知っている人にとっての不信感に繋がる可能性もありますので、注意が必要です。

 

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