説得力がない人が実践すべき5つの手法 ポイントは配慮?

説得力
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「説得力」は、経験や実務能力にまだ伸びしろがある若手ビジネスパーソンにこそ必要なスキルです。

説得力は、長く深い経験で培われる場合が多いでしょう。しかし、説得力を身に着ける方法はそれだけではありません。身に着け、向上させるための方法を実践することで、日々のシゴトの中で「説得力」を鍛えることができます。

説得力が身に着けば、営業でも、会議でも、そしてプライベートでも…あらゆるところで自分のアウトプットに対する結果、成果が向上します。

そこで今回は、「説得力を身に着けるための方法」を5つご紹介します。説得力は、あなたのキャリアや日々のシゴトに直接関わる大切なスキルです。しっかり磨いていきましょう。

 

「説得力」は「ものごとを正確に伝える能力」のこと

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「あの人には、説得力がある」「この話には説得力がある」というときの「説得力」とは、いったいどんな意味合いなのでしょうか?

説得力を辞書で引いてみましょう。

「説得力」とは?

せっとく‐りょく【説得力】会話や文章などで、相手を納得させたり受け入れさせたりする力。「―のある話し方」
(引用:「説得力」-goo辞書

会議で提案した内容、プロジェクトや企画案の説明、依頼をするときの相手側のメリット…「説得力」を発揮する必要があるケースは、よく考えるととても多いものです。また、誰かと協力したりチームとして活動したりするときには、必ず人を動機づけるための「説得力」が必要になります。

要するに、「説得力」とは「ものごとを相手に正確に伝えるスキル」であるといえるでしょう。

若手ビジネスパーソンは、説得力を持つための専門性や実務経験、その他様々なノウハウについての知識や情報などが不足していると考えてしまいます。実際に自分の力不足を感じてしまうこともあるでしょう。

しかし、今日も、明日も、あなたには「すべきシゴト」があります。「まだ経験が不足しているから…」と避けて通るだけでは、説得力を向上させる機会は永遠にやってきません。

だからこそ、説得力を身に着ける方法をあらかじめ知っておき、それを実際に現場で実践するサイクルが重要です。

 

「説得力」に対する「悪いイメージ」は間違い

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説得力と聞くと、たとえば凄腕のビジネスマンが、割高の商品を巧みに売りつけたり、半ば強引にセールスを行ったりするときの技術である印象を持つ方もいるでしょう。

説得力を持つということは、「有無を言わさず」という状況を想定してしまいがちです。なぜなら、「説得力のある相手に話をされて納得してしまった」という経験があるからです。

しかし、今回身に着けようとしている「説得力」は、そのような悪いイメージが伴うような説得術ではありません。前項でも述べたように、「説得力」とは、「ものごとを相手に正確に伝えるスキル」なのです。

よって、人を欺いたり、だましたり、都合の悪いことを隠したり…といったニュアンスは、説得力には含まれません。仮に、そのような方法で人をだまして説得したとしても、後から損をするのは自分なのです。「裏技」ではなく、”事実”と”信頼”に基づくような説得力を身に着けることが大切です。

 

実践しよう!「説得力」を身に着けるための5つの方法

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(1)メリット&デメリットを隠さず「報・連・相」する

 

ものごとには、「メリット」「デメリット」があります。相手に伝えたい「いい報告」があれば、「悪い報告」もあるものです。その場合、どうしても「よい報告」の割合を増やし、「悪い報告」をできる限り伝えないようにしてしまいます。

しかし、「悪い報告」がなんであれ、それを伝えないこと自体にはなんの意味もないことをしっかり認識しておきましょう。

たとえば、家電量販店にいる販売員を考えてみましょう。あなたはほしいPCがあるとします。そのとき、メリットだけを伝えられ、デメリットをまったく伝えられなかったとしたら、そのPCは「買うべきものだ」と感じるでしょうか? きっと、「これ、大丈夫か?」と不安になりますよね。

モノがあふれている時代、人は世の中の商品・サービスに限らず、あらゆるものごとに「メリット」「デメリット」があることを理解しています。あなたがどれほど苦労してごまかそうとしても、デメリットをまったく言われなかったときの「不安感」が残ります。

まずは、自分が伝えようとしている内容のメリットとデメリットを両側面から考えて、相手に伝える誠実さが大切です。交渉や商談で、「どれくらいデメリットよりもメリットが勝っているのか?」の工夫をする以前に、まずは自分自身が「メリット&デメリット」をとらえることができるようにする必要があります。

 

(2)「話し方」と「話すスピード」

 

説得力を向上させるためには、当然「話す内容」が大切です。話す内容よりも、話し方のほうが大切であることを示す「メラビアンの法則」というものがあります。

メラビアンの法則とは?

話し手の行動を「視覚情報」「聴覚情報」「言語情報」の3つに分け、その3つのうち話し手の行動を「視覚情報」「聴覚情報」「言語情報」の3つに分け、その3つのうち「どれが最も印象に残るのか?」をパーセンテージで示したもの。

「話す内容」は「言語情報」に含まれ、話し方は「視覚情報」と「聴覚情報」にあたる。実験結果によると人の印象を決める要素のパーセンテージは、言語情報が7%で、視覚情報が55%、聴覚情報が38%となっている。

この結果だけみると、説得力には「態度」や「話し方」の部分だけを気を付けておけばいいと感じてしまいますが、実はそうではありません。「メラビアンの法則」は、「好意や反感」を相手に伝えるという状況下での実験であり、私たちがふだん行うコミュニケーションすべてに当てはまることではない、ということに注意しましょう。

ただし、説得力を向上させるためには、相手に信頼感を持ってもらい、理解しやすく話を伝える必要があります。説得力を向上させる「話し方」と「話すスピード」について、それぞれ見ていきましょう。

 

説得力を向上させる話し方

・「~だと思う」「~だろう」という言葉をできる限り使わない
→情熱を出して、自分自身が一番自分の発言に「自信」を持つことが重要です。

・相手の目を見て話す
→目を見て話をするだけでも、相手の安心感に繋がります。また、適度な緊張感を生むことができ、話の内容により集中させることができます。

・「ここまでは大丈夫ですか?」と、話の途中で確認を取る
→「なんだか分からないけれど、判断できないから拒否してしまう」という現状維持したい気持ちを相手に抱かせないように、丁寧に話を進めていくことができます。

 

説得力を向上させるための「話すスピード」

・相手が「賛同しそう」な場合はゆっくり話す
→相手が、あなたの話に賛同してくれていると感じた場合は、「ゆっくり話す」ことで、聞き手にあなたの話を深く考察する余裕を与えることができます。

・相手が「賛同してくれなさそう」な場合は、少し早口で話す
→相手が、あなたの話に疑問を抱いているときには、「やり手のセールスマン」のような早口が有効です。しかし、この場合、その瞬間だけ納得してもらえるだけで、あとから「やっぱりやめておこう」と前言撤回されることも多いでしょう。議論を重ねる手間を惜しんではいけません。

 

(3)表現を豊かにする「ピクチャートーク」

 

話し方のテクニックのひとつに「ピクチャートーク」というものがあります。このテクニックは、相手に対して自分の話す内容を具体的にイメージしてもらえるような話し方をするということです。

話の中で、具体的な形容詞、色や触感、音声やにおいなどを表現するボキャブラリーが大切です。たとえば、「雨が降っていて…」ではなく「雨がザァーっと降っていて…」と表現したほうが、その瞬間のイメージを具体的にすることができますよね。

「怪談」でも「お笑いのトーク」でも、多くの人を惹きつけ注目させるものは、あなたに「具体的なイメージ」をわかせる話し方でしょう。

「ピクチャートーク」は、あなたがどのくらい「右脳」でものごとを見ているかで、その表現の幅が変わってきます。普段から、周囲で起こっていることをイメージ図で書き出してみたり、反対にイラストや絵、できごとを文章にしてみるなどといった表現力が大切です。

 

(4)「事実」→「意見」→「提案」の順に話す

 

説得力には、話す内容の裏付けや根拠、そして「話し方」以外に、もっと具体的な部分で気を付けるべきポイントがあります。それは、「論理的であれ」ということ。

いくら情熱のある話し方をしても、実際にその話す内容が分かりやすく伝わるものでなければ、「押し売り」になってしまいます。そして、たいていの場合、そういった話し方は説得力を欠いてしまいます。

論理的に話すためには、「事実」→「意見」→「提案」の順に、自分の話す内容を展開しておくとよいでしょう。どんな話にも「起きたこと(事実)」があり、それに対する自分の「(意見)感情・考え」があり、そして、「その現状からどのような行動を導くか?(提案)」という流れが必要です。

特に、誰かを説得するときにはこの論理的な話し方が大切です。「起承転結」で話をすると飽きられてしまったり、「結局、なんなんだろう?」と思われたり…最終的にまったく相手を納得させることができない結果に終わってしまいます。

「事実」→「意見」→「提案」。その順序で話すだけで、自分の話す内容のずれや足りない部分も見えてきます。順序に照らし合わせて、話す内容を改めてみるといったやり方も大切です。

 

(5)話の「裏付け」をインプット&アウトプットする

 

あなたが誰かに説得したいことがあっても、それが信ぴょう性を欠くものであったり、現実味がないものであったりといった場合は、説得できる確率は少ないでしょう。疑い深い人であればなおさらですよね。

特に、アイディアとして思いついたことは、自分にとっては魅力的でも、他人にとってはそれほどでもないものかもしれません。でも、そこでアイディアを捨ててしまうのは本当にもったいないことです。

そこで重要なのは、データ・数字での「裏付け」をしっかりとることです。統計データ、アンケート調査、その他様々な情報を集めて、それを自分の意見の補足として活用します。また、自分の意見を裏付けるデータがまだ「ない」という可能性もあります。その場合でも、「推定」「仮説」として、数字で表すことが大切です。

「相手を説得する」ためには、感情の押し付けではなく「誰にでも理解できる情報」をいかに提供できるか、ということが大切です。

いつでも自分の分野の情報や、気になる部分についての「アンテナ」を張っておく姿勢が大切です。統計やデータの数字を暗記する必要はありませんが、データや統計がどういったところにあるのかをあらかじめ把握しておくことが大切ですね。

 

説得力は経験や専門分野の知識だけでは培われない!

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今回は、説得力を向上させるための方法を5つご紹介してきました。

説得力は、経験や専門性がものをいう。それは確かなことです。自分のキャリアにおける経験と知識が説得力に結びつくことは、若手ビジネスパーソンのあなたにとってすでに分かり切っていることでしょう。

しかし、説得力は経験と専門性だけで培われるものではありません。伝える相手への配慮や工夫をキャリアの早い段階で積むこと自体も、「説得力」というビジネススキルの重要なカギになるのです。

今回の方法を現場で実践し、説得力を向上させることができれば、あなたの働き方、キャリアの積み方も向上します。ぜひ実践してみてくださいね!

 

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