株式会社Ａ＆Ｐフィナンシャル 代表取締役 木澤和也氏「自分が今していることが、後々に繋がっていくと信じてシゴトをするべき」

具体的な業務

—独立してコンサルタントをされている木澤さんですが、具体的にどのような業務を行っていますか？

1つ目は、金融・保険のコンサルティングです。金融機関や保険会社のコンサル、資産運用、保険運用のサポート。個人の方に関しては、保険運用や加入の仕方の助言などを行っています。

2つ目は、住宅業界や不動産業界向けのコンサルティングです。住宅の販売や不動産の営業に関するコンサルが中心ですね。

—法人向けでは、営業系のサポートをしているということですね。

基本的に営業支援というカタチですね。営業に携わる方向けの教育研修や、制度設計などで講師を担当させていただくこともあります。研修の内容も営業系がほとんどになります。

—個人の方にはどういったサポートをされているのですか？

たとえば、金融に関しては家族構成に合わせた貯蓄や資産運用をどのようにしていくかというところです。保険であれば、年齢や家族構成、収入などから設計を考えサポートしています。また、保険の代理店として、保険提供の補佐を行っています。

—資産運用を頼まれる年齢層はどのようになっていますか？

やはり、金融に関しては40代以上が多いですね。でも、保険のほうはたとえば結婚されてお子さんができた場合に相談に来られる方も多いので、金融よりも年齢層は低めですね。

—では、個人のお客様に関しては、相談に乗って、商品を紹介するというカタチでやっておられるのですね。資産運用のお話がありましたが、運用に関しては、お客様の中ではどのような問題意識があるのでしょうか。

「将来に向けた財産形成」それが一番多いですよね。また、たとえば「不動産を買って副収入を得たいと考えている」「金融商品を買いたい」などに関するサポートをしています。

不動産のシゴトでは、中古住宅売買の仲介もしているのですが、資産運用や保険の話というのは、不動産の話をしていく中で絡んでくるケースが結構多いんです。ですから、多くのシゴトをしているようで、内容としては一貫性があるといえますね。

—業界としては、連続した部分のシゴトなんですね。

不動産のシゴトというのは、実は金融や保険の知識が必要になってくるところが結構ありますね。

今の仕事に就いた経緯・キッカケ

もともと、新卒でコンサルティング会社にいました。独立したのが2005年。それまでは会社勤めの人間でした。今の仕事に就いたキッカケは、「もともとコンサル業界で働いていたので、同じ分野で独立した」ということになりますね。

—独立された理由は？

理由としては2つあって、1つ目は「色々やってみたかった」ということで、2つ目は「自分でやってみたかった」ということですね。(笑)勤め人ですと、自分がやりたいことをすべてやれるわけではありませんので。

—勤めていく中で、その2つの理由を考えるようになったのですか？

いや、割と昔からそう思っているところはありましたね。結局、大きな会社も小さな会社も、「そこでやる大変さ」と独立して、「自分でやる大変さ」もあまり変わらないと私は思っていまして。

「よく独立しましたね！」と声をかけられることもありますが、会社で頑張る、勤めるということも同じように大変だと思っていて。もちろん「大変さの種類」はまた違ったものになってきますが。僕は「自分でやってみる」という道を選んだということですね。

木澤　和也
株式会社Ａ＆Ｐフィナンシャル　代表取締役
一般社団法人全国住宅営業認定協会　専務理事
日本プレミア不動産株式会社　専務取締役
コンサルティング会社を経て、「エンドユーザーの幸せのために、住宅業界を良くしたい」という思いを掲げ、株式会社Ａ＆Ｐフィナンシャルを設立、代表取締役に就任。住宅関連コンサルティングを手掛ける。全国の工務店・住宅リフォーム会社、不動産業者に向けて、営業の分野を中心としたアドバイザーとして活動。また、エンドユーザーに対する個別案件の相談にも対応し、机上論ではない実践派のコンサルタントとして活動。
日本初の住宅営業スキル第三者認定機関、一般社団法人全国住宅営業認定協会専務理事として、住宅営業のための資格制度、「住宅販売士」「リフォーム提案士」の創設に携わり、住宅・不動産業界の人材育成や教育研修に従事。
また、エンドユーザー目線の不動産会社、日本プレミア不動産取締役として、中古住宅の活性化を中心とした不動産ビジネスを展開中。

仕事で工夫していること・考えていること（職業観・ポリシー）

「大変さ」は自分が決めること

—実際に独立して、大変だったな..と思うことはありますか？

「自分が”大変だな”と思うかどうか」だと考えていまして、たとえば、周りが「大変そうだ」と思っていても、自分がそう思っていなければ大変ではありませんよ。

金銭的には、稼げない時期というのはありました。しかし、始めてすぐにお金になるシゴトは少ないのは当然で、そういう意味では「大変さ」はありましたね。

大きな会社であれ、倒産してしまうことがありますし、独立してもしなくてもその点における「不安」は一緒だと考えていましたので、自分の力不足で追い込まれた場合なら、「諦めがつく」という考えでやっていましたね。

限られた時間で高いパフォーマンスを発揮する

「時間」に関しては気をつけています。時間って、24時間誰にでも平等なモノで。その限られた時間の中でどのくらい高いパフォーマンスを発揮できるのか、ということを考えています。

たとえば、移動時間でも電車ではなくタクシー。電話することができるのはタクシーだという理由です。また、飛行機では書類をチェックしたり、本を読んだり。そういった積み重ねがとても重要ですね。

「なんの役に立っているのか？」を考える

どんなシゴトでもそうなのですが、やはり「何かの役に立っている」という部分がとても重要です。報酬が発生するときに、その報酬以上に何かためになっているか、役に立てているかを考える。

ですから、「報酬の額」ではなく、倫理的に「役に立つ」ことを主眼において仕事を受けるか、受けないかの選択をしています。

「何の役に立っているのか？」を長い時間軸の中で見て、将来に繋がるものを選ぶという考え方をもって、シゴトをしていますね。

情報のインプット

僕のシゴトは「在庫がない」シゴトなんですよ。要するに商品がない。仕入れられるのは「情報」だけなんですよね。なので、雑誌を購読する、本を買うなどが仕入れに当たります。すべて読み切れないことも多いですが、「情報を仕入れる」こととして意識してやっている部分です。

「信頼」を構築する距離感

企業をサポートする場合には、当然ですが、企業側は「自分たちでは解決できないことを解決してもらおう」と私たちに求めていることになります。

そこで、コンサルティングのスキル、知識、データというものを提示しても、その企業組織の方々は「こんなことやってもダメなんじゃ…」という風に思ってしまうことがあります。これは組織内にいて具体的なシゴトを
「分かり過ぎてしまう」から、なんですね。

そこで、「やっていないからまだ分からない」と組織の方の意識を変えていくところが最も難しいところです。そういった状況においては、やはり「信頼」が必要。

「あなたがいうならやってみようか」という風に言われなければいけません。意識を高く持ってもらうということをコチラ側が考えて、話を進めていくことがとても重要です。そのためには、あまり仲良くなりすぎてしまうのはいけない。適度な距離感が必要ですね。

木澤さんのような職種・業種を目指すために必要なスキル

「新しい情報を取っていく」

たとえば、不動産に関しては特にそうなのですが、不動産を購入するときは税金が様々な部分でかかります。また税制が変わることも多い。ですから、関連する法律、税制に関して、新しい情報を常に取っていくことが重要です。

知識・スキルよりも「性格」

会議に顔を出して、そこでガラッと雰囲気が変わった。そんなことができる人こそコンサルタントに向いています。「その人がいて、場が明るくなる」ということですね。

コンサルなのに「暗くて」「後ろ向き」ではやれないわけですが(笑)　知識・スキルと同じくらいに「性格」ここでは「前向き」「積極的」というものがとても重要になってくると思います。

コンサルは「書く」か「話す」か

さきほどの、コンサルタントには「在庫がない」という話にも繋がりますが、コンサルタントの商品は「書く」「話す」の2つなんですよね。基本的な文章、資料作成能力、また「話す技術」も必要ですが、その両方が得意という方はそれほどいません。

在庫がない分、商品が「目に見えない」分、そういった技術の質を高めていくことがとても大切です。

—具体的にその質を高めるためには何が必要でしょうか？

「話す」部分だと、「普段から考えていること」でしょう。「書く」部分だと色々なデータ資料を見て、触れないといけないかな、と思いますね。

昔、「貯蓄」のテーマで取材を受けたことがあるのですが、その取材のまとめをしたのは、貯蓄に関する専門的な知識を持たない人だったんですね。それなのにその記事を読むと大変分かりやすくまとめられていた、ということがありました。

それを見て「すごいな…」と思ったわけですが、そのような技術が必要だと思います。

木澤さんのような職種・業種を目指す方々へのメッセージ

 
—学生の方々に対するメッセージをお願いします。

どのような勤め先でもそうなのですが、まずは「やれるだけやる」ということを心がけるべきだと思います。

—今の若者は二極化してきていると考えていまして、「凄くシゴトをしたい人」と「やりたくない人」という2つの考え方を持っている人がいます。

そうすると、やはり「やりたい人」でないとこの業界は厳しいと思います。それならば、違う業界に焦点を絞るべきですね。せっかくシゴトをするわけですから、”充実したシゴト”ができるほうがいいと僕は考えています。

 
—ビジネスパーソンの方々に対するメッセージをお願いします。

自分が今していることが、後々に繋がっていくと信じてシゴトをするべきです。

たとえ自分が目指しているものと違うと感じているとしても、将来には繋がっていきます。自分の時間もあるし、自分のためにやりたいこともたくさんあると思いますが、そこでシゴトにやりがいを見つけ、将来に繋げていく考え方が大切です。
—ありがとうございました！