有限会社アトゥンズ 代表 成田新氏が語る　人が育つ！理念を実践する営業のやり方

具体的な業務

「有限会社アトゥンズ」では、「営業の代行」をしています。

ただし、（今の業態が）なんていう言葉が適切なのかはちょっと分かりませんが…創業は「営業代行」ですね。

企業様の販売や営業で「苦戦してます」とか「人がなかなかそろいません」とか。営業という職種は、人がなかなか「定着」しないんですよ、大手じゃない限りは。

特に「営業」って、「自分で（商品・サービスを）売れる」ようになりますから、起業される方も多くて。（営業で）人がなかなか確保できないというところも多いので。

そういった問題を抱えている企業様に対して、販売支援や営業のお手伝いをさせていただく会社です。

—代行している会社の業界はどのような打ち分けなのですか？

通信関係から食品まで、あらゆる業界ですね。

現在は、シニア向けのビジネスが注目されていて、普通の生活をしていて困っている方々に対して営業をすることが多いですね。具体的には「宅配契約」で、生活必需品を配送する契約です。その契約を営業で結んでくるというのが、我々のシゴトの一つです。

そのほかにも、「販売に困っている」お店の支援もします。販路開拓、イベントで販売チームを組むこともありまして。

シーズンごとにオファーがあったものを「販売支援」していくという形で事業を展開しています。僕らは色々な業界のシゴトをするので、一つの業種に集中するわけではないんですよね。ですので、たくさんの業種のノウハウがあるというのは強みになっていますね。

—「販売する」となると、商品・サービスに関する情報や知識は不可欠ですからね。シゴトのオファーというのは、どういった形でいただいているんでしょう？

実は、自分でオファーをもらいにいくというのはなくて。自然とオファーをもらうことができています。もともとそういうビジネスモデルは創業当時なかったので、たとえば私の会社は仙台ですが、東京の企業様からオファーをいただくこともあります。

今の仕事に就いたキッカケ

「反骨精神」とサッカーの経験

起業は、高校のころから考えていたんです。父親からの影響ですね。

うちの父親は大手ゼネコンに勤めていたんですが、昔は高卒でもゼネコンは入れましたから、父親は高卒でゼネコンに入社したんですよ。

でもそこでものすごく苦労したらしくて。その苦労っていうのは、周りが大卒ばかりで、仕事の面で何かと不都合が多かったということで。その経験があったからか僕と、僕の弟には「大学行け」とよく言っていましたね。

弟は頭が良かったし、父親の言うことを聞くタイプだったんですが、僕は「反骨精神の塊」のようなもので(笑)　「大学行け」と言われる度にもっと行きたくなくなって…という感じでした。

また、当時、僕はサッカーをやっていたんですが、そのおかげで「誰かと一緒に何かをやる」ということがすごく好きなんですね。「アトゥンズ」という名前も、サッカーチームを作ったときの名前なんです。

就活とブラック企業

就活して最初に入った会社が、もう「スーパーウルトラブラック企業！」みたいな感じでして(笑)

その後、当時の上司が独立するということで、それについていくことになって。そこでは「飛び込み営業」を学びましたね。そのころはもう営業の競争が激しくて毎日、飛び込み営業をしていました。

経営の失敗から、仙台でやり直す

後に岩手県の盛岡で会社を立ち上げたんですが、「自分がよければいい」というスタンスで経営していたんですよ。そのせいで40人いた社員が5人まで減っちゃって。「傲慢経営」ですね。「嫌な奴」を前面に出してたんですよ(笑)

だんだんと、その会社の経営は立ち行かなくなっていったわけですけど、残った５人の社員はまだついてきてくれると言ってくれたんですよね。

盛岡から出て会社をやるってなったとき、父親にも「盛岡から引っ越しするんだ」と伝えたわけですが、そのときは「おめでとう」と言われましたね(笑)

父親がいうには、「空襲を受けた都市は発展している。変わるチャンスをもらえたんだな」と。そこで気持ちを切り替えて、会社の理念を作りました。

「地域・お客様・会社の”三方幸”」という理念に共感してくれる人と仕事をしたいということで、今の会社を始めました。現在、仙台に来て７年目になります。

成田新（なりた・しん）埼玉県出身。産能短期大学通信課程修了。飛び込み営業を経験し23歳で独立起業。有限会社アトゥンズ代表。

仕事で工夫していること・考えていること（職業観・ポリシー）

社会のために役立つ機会を提供する

—成田さんは、「幅広く人を雇用している」ということですが、それは具体的にどういうことなのでしょうか？

本来は、ニートの人であろうと何であろうと、「社会に役立つ」ことができるはずです。しかし、その機会を提供できる場が社会にはありませんし、是認してくれる大人がいない。

でも、いわゆる「劣等生」と呼ばれる人たちの強みを社会に見せることができればその人たちは社会で活躍できるし、今の子どもたちも、そういうのを見て育つことができますよね。

僕には「起業家を１００人育成する」というビジョンがあります。「現代版松下村塾」のようなことをしていて、福祉や編集、タレント、飲食業など様々な業種や職種で活躍している人もいます。みんな、ここでマインドを固めてやってくれています。

人を育てる

僕はそもそも「事業」に対する思い入れというのは強くありません。

なのになぜ８時間走りっぱなしで飛び込み営業を（社員に）させるのかというと、それで「人が育つ」からなんですよ。そのためにシゴトを選んでいる。

マネジメントの方針としても、その人の「欠点」を「個性」ととらえること。個性で足りない部分を自分たちで補うのがチームだと思っています。

感謝を交換する

自然と、その中（会社）にいる人を成長させていくということで、お互いに「感謝」をする組織でやっていれば、自然と、自分も感謝ができるようになります。

たとえ、それまでに感謝ができるような教育ができていなくても、自然にできるようになる。具体的には、「サイボウズLive」で感謝を”交換する”ようにしています。

僕の会社は結局、人が「商品・サービス」なので。まずは、感謝ができる人材を育成してしまう、という作戦です。

うちの会社のような営業の会社は社員の定着率が悪いのが普通なんですが、今は基本的に辞める人はいませんね。

「満足、喜び、楽しみ」を大きくする承認感

基本的に、働いている人は、「ほめられたい」「役に立ちたい」という気持ちを持っています。そういう「満足、喜び、楽しみ」を大きくしていくということを大事にしていますね。

会社にある女性社員がいるんですが、その人はすごくネガティブな子だったんです。あまり人と話したがらないタイプの子でした。

その子が入社3か月目くらいのとき、社員全員の前でスピーチをさせる機会があったんですよ。その子が勇気を振り絞ってスピーチしたあとに、僕が「この子に（会社に）いてほしいか！？」と社員全員に向かって聞いたら、「はい！」と。(笑)　そういうことがあって。

そのあと、その子はとある目的地へ営業に行ったんですが、なんとその目的地に着くまでの道のりで商品を全部売ってしまって(笑)　そのとき、その子は販売の最高記録を出したんですよね。

この話は「満足を大きくしていく」ということに繋がります。彼女に対してしたような「承認感を出す」ということですね。それが大事です。

成田さんのような職種・業種に必要なスキル

「attitude（態度、心構え）」

飛び込み営業をしている人界隈では「attitude」という共通言語があります。これは、営業というものは知識をつけようがスキルをつけようが、それ（attitude）がないと意味がない、という考え方なんですよ。

営業は商品・サービスを売るシゴトですが、最終的には「目に見えないもの」を目指しているということになるわけじゃないですか。お客様の喜びとかそういう「目に見えないもの」を目指すためには、いくら踏まれても折れないマインドが大切で。そういったマインドや態度がないのに上を目指しても、後々とても大変になる、ということですね。

—その「attitude」は。具体的にどういった形で伝えるのですか？

もちろん飛び込み営業をすることですね。僕なんかはもともとが自信過剰なタイプなので、その分心が折れそうになることはたくさんありましたし。

一日中営業し続けて、一件しかもらえないとか、そういうこともあるわけです。そういうことを通して、自分ができないところを是正していくということですね。その際はきちんと「言葉化」して、自分の心を心として見えるようにしていくということが大切です。

本当に、「成果を出そう」と考えているのであれば、心を言葉化して自分で律することができないといけません。

理念の実践

—経営者としてのスキルには、どういったものがありますか？

やはり、「理念を実践する」ということですね。

経営者のシゴトって、「お客様に感謝する」という気持ち的なところと、社員に対するフィードバックなんです。自分自身は今はプレイヤーではないですが、（社員やお客様を）「見ている」ということもシゴトなので。

お客様との接するときとか、営業をしているときは、「理念」なんて普通は考えられない。そうすると、「そろばん式」に、社員が数字にばかりコミットするようになってしまう。「結局、何のためにやっているのか？」というところがおろそかになってしまうんですよ。

そこで、「理念をいかに体現しているか」を考える必要がある。そういうところを経営者としてやっているかということが大事です。自分自身で、「自分は理念を実践できているかどうか」を見る、ということが重要ですね。

成田さんのような職種・業種を目指す方々へのメッセージ

やはり、「面接」みたいな感じで、色々な人に「話を聞きに行く」といいんじゃないかな、と思いますね。難しいところがあるかもしれないですが。

僕の場合は、そういうことをまったくせずにのほほんとやってきましたけど。インターネットで唯一できないことって、やっぱり「人と直接会って話す温度感」を出すことなんですよね。

話を聞きに行く相手は、たとえば自分の尊敬する諸先輩方でもいいですし、会社の経営者でもいいですし。

—成田さんでも(笑)

そうですね(笑)　僕でもいいですし。

営業に関する話が知りたいのであれば、いちばん多い職種ですから、聞きに行きやすいかなと思いますよ。

—ありがとうございました！