株式会社あっぱれ 代表 伊東徹也氏「ヒト・モノ・カネ・情報と言いますが、それらすべては人が作っているものなんです。人がいないとそもそも何も成り立たないわけです」

IKIKATA 伊東徹也
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今回は仙台で人財紹介業を展開している「株式会社あっぱれ」代表、伊東徹也さんのIKIKATA。

人財紹介業をどのようなマインドで展開されているのか。独立、起業を経て「人の転職・キャリア」を支援するとはどういうことなのか。伊東さんの”哲学”から、キャリアの考え方や人財紹介業のポリシーを学ぶことができます。

人財業界を目指す方、キャリアについて深く考えたいビジネスパーソンの方にとって多くの学びがあるインタビューとなりました。

 

具体的な業務

 

「株式会社あっぱれ」では、主に大きく分けて2つの業務があります。

一つ目は、「人財紹介」。「人財会社」というと、「人材派遣会社」のイメージが強いですが、派遣ではなく「有料職業紹介」という事業をやっています。この有料職業紹介というのは、免許制で厚生労働大臣による許可がないとできない事業なんですね。

人材派遣というのは、人材派遣会社が(その会社に登録した人にとっての)雇用主になるという労務関係で、実際に働く現場の指揮命令が分離しているという雇用形態なんです。

それとは違って、私が関わらせていただいているのは、まずお仕事を企業様のほうから「○○という業務内容で募集したい」という形でいただき、その情報をお仕事を探している方(登録者)に向けて紹介、マッチングするという業務になります。

なので「雇用関係」ではなく、「人を紹介する」という形になりますね。紹介して、その登録者の方が「入社」した段階で、その紹介料をいただくという業態になります。

二つ目は、「人財のコンサルティング」。コンサルといっても、巷のコンサル業務とは少し違っていまして、具体的には「経営者のお悩み相談」のような形になりますね。

「人財紹介業務」として人財を募集している企業様のヒアリングをしていると、その企業の経営者の悩みを聞く機会があります。それをしないとマッチングができませんからね。

お悩みを聞いていくうちに、相談の派生形として「人財の研修」や「営業への同行」などといったご依頼や、「アドバイスがほしい」というお声をいただく形での仕事を受けることが多くなりまして。そこで、企業様の課題感にこちら側が変化し対応していくという形で、(コンサルティングの)サービスを展開しています。

 

—コンサル業務の中では、伊東さんが研修や解決策の提示をおこなうだけではなく、専門的な課題(労務、税務問題)に関しては、社労士や税理士の方を紹介するということもされていると聞きました。具体的にどのようにされているのですか?

メイン事業ではありませんが、たとえば労務関係なら社労士の先生、税務関係なら税理士の先生をご紹介し、その先生方が顧問となるという機会を仲介することもあります。

あるいは、ある企業様が社内で「人事評価制度を設ける」というお話になったときに、私が「評価制度を作っている企業」とマッチングするということもありますね。

それに加えて以前はたらいていた「株式会社パソナ」さんと協力関係を結んでいまして、「再就職支援」の仲介をする。つまりパソナさんに紹介するということもしています。

 

—人材派遣会社と「紹介会社」を混同される人は結構いらっしゃるかと思います。特にネガティブなイメージで「人財業」が広がっている部分も多いと思いますが、その点についてはどうお考えでしょうか?

そうですね。私も「人財会社です。」と名乗ると、やはり最初は「人材”派遣”をしている会社」だと思われます。でも、「人材派遣会社」が具体的にどのような業界の会社なのかということは実質わかっていない場合がほとんどで、大体「ネガティブなイメージ」になってしまっていますね。たとえば「派遣切り」だとか、「派遣村」だとか。

そういったイメージが世の中全体に広がってしまいましたからね。ただ、人財ビジネスは、(ネガティブなものではなく)「キャリアアップ」を支援するのための仕事です。

私がしている紹介業は、ただ求人を紹介するだけではなくて「求人をしている企業」と「お仕事を探す求職者」をマッチングする仕事です。両者にとって「いいご縁」になることを意識していますよ。

いい意味で「世話焼き」になれるように、ということですね。

 

—そういった「世話焼き」つまり「マッチング」は大切なことですよね。

やはり、個々人が「自分に合ったお仕事」を探していくということになると、その「適性」を判断するのは自分の力だけでやることが難しいですからね。

自分の力だけで探すのは限界がある。だから我々が(外部の)違った側面からそういった方々の支援をしていく必要があると考えています。

 

今の仕事に就いたキッカケ

 

「仙台」との二度の「縁」

 

私は生まれも育ちも長野県なので、パソナ時代に転勤で来たのが仙台との初めてのご縁になります。その後、仙台で妻と出会ったのですが、結婚を機に東京に引っ越したんですね。

東京にいて35歳を迎えた時期に、今後の生活を考えたとき、「地方で子どもを育てながらシゴトがしたい」と思いまして。妻の実家も仙台だということもあって、仙台で再び暮らすことになりました。

 

独立のキッカケとなった”40歳”という節目

 

その後は仕事に恵まれ楽しく業務をこなしていたんですが、40という節目を迎えたときに改めて「このままの人生でいいのか?」と考えるタイミングがあって。そこで、「自分自身の輝きをもって仕事がしたい!」という思いを抱くようになったんですね。

具体的には、「”雇用”に対して直接的な役割を果たせる支援をしたい」と思ったんです。そのころは前職で公共事業の就職支援に関わっていた時期だったこともあり、「様々な人たちの間に立った仕事をしていく」ために独立したんです。

 

「人材業界の制約」

 

—人材業界では、独立される方は多いのですか?

人材業界は、独立というよりは「転職」される方が多いですね。私みたいに同じ会社に16年間勤める…という方は少ないのではないかと思います。人材会社として独立する人は少ないんじゃないでしょうか。

自分自身、業界に長くいることで感じたのは、「人材会社」の業務内容は、具体的には「企業様からいただくお仕事」をもとにその求人の条件を提示し、登録者に成約してもらうことになります。

よって、場合によっては「適切ではない形」でマッチングしてしまうということもあり得るわけです。その場合は「企業」と「派遣社員(登録者)」両方からクレームが来ることになりますよね。

そうしますと、人材会社で「人の役に立ちたい」「人の支援をしたい」と考えている方々にとってはなかなか難しい仕事である、という風にもいえるんです。

けれど、社会貢献性や人のキャリアを支援する仕事は魅力的です。しかし、やはり正直業務の内容は大変なので(笑) それが原因で続かない人も多いですね。

 

「創業」してからこれまでの経緯

 

—仕事はどのようにしていただいているのですか?

最初の一年は「人財ビジネス」とは全く違う業務をしていました(笑)でもやはり人財の仕事がしたかったので、今はこういった仕事をしているわけなんですが。

でも最初は、「以前の職場では、人材派遣業をしていました」と言っても、人財紹介をさせていただくためのクライアントを獲得するのは難しかったですね。

でも後から、銀行、団体、企業の方々から、(人財ビジネス)に関するお仕事の紹介をいただくという関係性を持てるようになりまして。

 

—仕事以外の関係から、仕事に結びつくことはありますか?

たとえば(ビジネスパーソン向けの)勉強会で出会った方のお客様が、その(勉強会で会った)方を通して依頼されてきたことはありましたね。

そういった”自分が予期せぬ出会い”も含めて、やはり「紹介」という形で「人を介して仕事やお話をいただける」というのは多いですね。

できて間もない会社ではありますから、紹介していただくうえでの「信頼感」をどう築くのかということを考えるのは、大切なことだと思っています。

伊東徹也(いとう・てつや)【プロフィール文を挿入】

伊東徹也(いとう・てつや)長野県伊那市出身。人材派遣事業を展開する「株式会社PASONA(パソナ)」マネージャー、個人事業主を経て、2014年に「株式会社あっぱれ」を創業。代表取締役。仙台を拠点として「人財紹介」「人財コンサルティング」「人財研修」の3つの事業を展開している。

 

仕事で工夫していること・考えていること(職業観・ポリシー)

 

「なんでもいいので役に立つ」

 

サービスの内容によって(具体的な部分は)違いますが、「丁寧に(仕事を)する」ということを意識していますね。丁寧に何かをする、という部分が自分が一番得意なところだと思っています。

たとえば、お仕事を探している求職者の方に対して就職支援をする場合には、「どうして転職を希望しているのか?」といったような”バックグラウンド”を意識します。

(それを知ることでその人にとっての)「他人から見える自分」を見つけてもらうことができますよね。そんな風にヒアリングすると、やっぱり面談をした相手も元気になって帰っていただけますし。「まだまだやれると思いました!」という風に。

企業様や経営者の方に関してもそうなのですが、言ってしまえば、人の「生き方」を支援する事業なわけですから、「なんでもいいので役に立つ!」という風に考えて、お客様と接することを心がけていますね。

 

具体的な行動を起こす「とっかかり」

 

人財研修の事業では、もともと「パッケージ」になっている研修内容をするわけではなくて、「第一歩の行動を促せるかどうか?」という基準で研修を行っています。

受けたその人から具体的な行動を起こせるかというところ、その行動のとっかかりとして何を作れるか、それが大事です。

研修をするときは企業様から「こういう風にやってください」ということを依頼されるのですが、「ただ教える」ということはやらず、必ず「現場の課題感は何か?」というところをファシリテーションしていくやり方になります。

社会人の経験を積んでい方々であれば、「組織の課題」に対しては実は何らかの課題解決方法は知っているはずなんですね。ですから、私が研修期間を終えて去った後も自分たちで自身の行動を促すことができるようにしていくことが必要です。

「(研修を受ける)方々自身の力で課題を解決することができるかどうか?」「具体的な行動を促せることができるかどうか?」ということを考えていますね。

自分が今まで研修をしてきた経験からいえることは、「どんな素晴らしい研修を受けても、実際に行動しなけれあ何も残らない」ということです。知識を得た感覚はするんですが「知恵」としてまったく残らないんですね。

 

—そのために「その場で課題を考える」ということが大事なんですね。当事者意識というか。

でも、研修を受けてくださる方々には、日ごろから「課題意識」というものはあるんです。だけれども、「それを言う場」がない。だからこそ、「場の力」を利用して、実際に行動を促せるような研修をしている、ということなんですね。

 

伊東さんのような職種・業種に必要なスキル

 

「人に興味がある」こと

 

「人財ビジネス」という広い範囲でいうと、研修コンサルにしても、派遣会社や人財紹介会社にしても、大前提として「人に興味がある」ことが大事ですね。

当たり前ですが、人は「モノ」ではありませんよね。でも人材業界って、ともすれば人が「モノ化」しやすいんです。

たとえば、人財ビジネスにも売上は当然必要です。よってノルマがありますよね。「年間でこれだけの成約を出さなければならない」という部分は必ずあります。

そこで、求人の相談や職業紹介の件数が「目的化」したとき「人が”お金”に見える」ということが起こりえます。そうすると、(本来は顧客優先のところが)「事業者にとっての都合」でことが進んでしまう。

人財ビジネスというのは、転職や就職を志望する方々の人生やその家族の支援、あるいは、企業様の事業発展への寄与につながる事業であるということを第一に考えるべきですが、どうしてもその点が難しいんです。

だからこそ、(前提としての)「人が好き」「人に興味を持つ」という意識が大切です。

 

信頼関係を築くための「自分の価値」

 

さきほどの仕事を紹介していただくことが多いという話の逆パターンで、「人に紹介する」ということも付随する業務としてあるんですね。その点に関しては、「信頼関係を築いていけるか」というところがものすごく大事なところだと考えています。

私が紹介する人財の方々や、社労士さん、税理士さん、評価制度を作っている会社…と、私が仲介となってビジネスが続いていくためには、やはり私自身が信頼されていないといけませんよね。

また、「商品・サービスを売る/買う」という面でも、信頼は大事だと思います。「なぜ人は商品・サービスを買うのか?」ということを考えると、それは「信頼がそこにあるから」なんですよね。そういう気持ちがすべてなんじゃないかと。

自社の商品・サービスであろうとなかろうと、それを売る「自分の価値」がなければならない、と考えています。

 

伊東さんのような職種・業種を目指す方々へのメッセージ

 

「人財ビジネス」は奥深く楽しいものである

 

「ヒト・モノ・カネ・情報」と言いますが、それらすべては「人が作っているもの」なんです。人がいないとそもそも何も成り立たないわけです。

人工知能が経営者になる時代が来るのではないか、と言われる現代でさえ、根幹にいるのはやはり「人」。だからこそ、人財ビジネスは奥深いんですね。

そしてその(奥深い)楽しさは、”実際にやってみる”ことでしか実感知として得られないものなんです。お客様と向き合いながら、実感知として「面白さ」が沸き上がるのが人財ビジネスだと思います。

ぜひこの業界を目指して入っていただきたいと思います!

—ありがとうございました!

 

<株式会社あっぱれ・伊東徹也さんの情報>

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株式会社あっぱれ公式HP

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